在“熱似蒸籠”的七八月份，樓市卻遭遇了“冷空氣”。七八月份是樓市的傳統淡季，而今年在嚴厲政策的打擊之下，這個淡季讓業界更為難熬，一手房市場成交大幅下滑的同時，二手房市場也呈現明顯萎縮的態勢。我區多家大型房產中介門店近期的成交情況顯示，與之前幾個月相比，7月份以來，不少門店的二手房月成交量近乎折半。為此，各大房地產經紀人絞盡腦汁拼服務，以求憑借個性化服務模式對抗樓市淡季，提升二手房成交量。

個性化服務提升含金量

    上周六晚上6時左右，漢宇地產大學城門店的經紀人楊清志剛剛和同事忙完一個看房團在軌交9號線周邊多個樓盤帶看服務，回到店里顧不上喝水，便開始給幾個意向客戶打電話、發信息，及時了解客戶感受。楊清志告訴記者，這段時間天氣熱，客戶的看房熱情大大減弱，看房團服務因為有專車接送又能集中看到很多房源，所以還能吸引一些客戶。在看房結束后，楊清志及時做好意向客戶的跟蹤服務，用貼心和耐心避免客戶流失。“近兩個月，我們明顯發現僅通過電話給客戶推薦房源，多數客戶看房興趣不濃，十個邀約電話有七八個是拒絕的。分析下來，除了政策收緊導致觀望外，天氣熱也是一大原因。”漢宇地產松江區域總監冉名楊告訴記者，為此他們想方設法升級服務含金量。天熱客戶不愿出門看房，中介經紀人就先為客戶“探路”，為客戶做足房源功課，并推出上門服務、網上推盤個性化服務。

    據冉名楊介紹，他們會把房源的信息做得特別全面，不僅有房子室內各個房間的照片，還有周邊的配套設施、環境、交通狀況等都用圖文形式一一說明，還配上一小段視頻，做成詳細的房源資料為客戶送上門或通過郵件發給客戶看。“這樣一來，客戶足不出戶也能對房源有具體了解，看到心動的房源，往往原本不打算出來看房的就會去看了。”

    中原地產在新城區一些門店為了“招攬”客戶，則使出了擺攤“賺吆喝”的招數。一塊半人高的白板，寫上一些樓盤的房源信息，在炎炎烈日之下，經紀人一站就是好幾個小時，這樣的景象近來新城地鐵站附近以及中原幾家門店附近的馬路邊常能看到。“盡管效果不一定明顯，但擺出來至少更醒目，或許經過的行人中有我們的潛在客戶。”經紀人小夏這樣表示。

加大力度找“筍盤”

    雖然大部分購房者都在觀望，但是遇到高性價比的“筍盤”，多數人還是會果斷出手。為了增加成交量，各大中介近期則都進一步加大力度發掘“筍盤”房源，勸說房東合理定價，甚至替買家“砍價”。“現在新城西部的一些大戶型房源，不少房東往往定價在200萬元左右，通過我們前期協調，一般能降低五到十萬元。一般而言，如果房東希望盡早出手的話，這個范圍的讓價是必要的。”

冉名楊表示。他告訴記者，區域內二手房房東總體上對于價格比較堅持，愿意讓價的不多，如果要促成交，中介從中協調、替買家“砍價”很重要。他向記者舉例說，之前紫東小區一套138平方米、定價170多萬元的房子，在經紀人的協調下，最終以不到160萬元的價格成交。“不少房東很多時候有盲目跟漲跟跌的傾向，在定價方面有一定隨意性。我們通常會跟房東仔細分析近期成交案例的情況，勸其合理定價。如果房東確實希望盡快出售的，一般會在合理范圍內調價。”冉名楊說。