保隆汽車位于上海郊區(qū)的松江洞涇鎮(zhèn)，辦公環(huán)境很是簡樸，有點難以想象這家企業(yè)年銷售額已經(jīng)達(dá)到7.6億元，更是通用、福特、日產(chǎn)等國際汽車巨頭的指定供應(yīng)商。站在產(chǎn)品展示廳里的總經(jīng)理張祖秋說，這幢辦公樓是1999年他們買了地皮后自己蓋的
話語權(quán)來源于競爭優(yōu)勢
“我們和很多零部件企業(yè)一樣，從做售后市場開始，進(jìn)入OEM配套，再創(chuàng)立了自己的品牌。但不同的是，我們先做海外市場，然后再做國內(nèi)市場。到現(xiàn)在，雖然國內(nèi)市場的份額在上升，但保隆汽車的市場分布依舊是海外占到近85%，國內(nèi)市場超過15%。”張祖秋說。
之所以選擇從海外市場起步，張祖秋解釋是由于海外的競爭環(huán)境相對簡單，更看重企業(yè)本身的競爭力。“從整個產(chǎn)業(yè)鏈來說，當(dāng)你的企業(yè)有比較明顯的競爭優(yōu)勢，你的地位就會比較主動。”
“在這個價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上，企業(yè)的談判力取決于競爭優(yōu)勢，如果你的訴求符合共同價值觀和規(guī)則，客戶就會認(rèn)可。”保隆汽車1997年開始就與不少海外經(jīng)銷商和整車廠商建立長期合作關(guān)系。“我們和國內(nèi)其它競爭對手比，價格一直不是最低的，會有一定的品牌溢價。”
保隆汽車2005年開始給福特供貨，2008年上半年遭遇了材料價格上漲以及匯率變動，經(jīng)過談判，福特認(rèn)可了保隆的供貨以人民幣定價，按照最后付款時點的匯率付款給保隆。“這相當(dāng)于福特為我們承擔(dān)了匯率風(fēng)險。”
跟福特、通用這樣的知名企業(yè)合作，保隆汽車受益匪淺。“通用的工程師在一年多時間里幾乎每周都過來給我們培訓(xùn)，做了很多指導(dǎo)，對于一些管理工具的應(yīng)用，我們從客戶那里學(xué)到很多。”張祖秋介紹，整車廠要開發(fā)一個新的供應(yīng)商資源，投入很多，如果不是十分必要，他們不太愿意更換供應(yīng)商。這也讓他們認(rèn)識到，盡管與福特、通用這類企業(yè)的量級差得特別大，但作為零部件供應(yīng)商，只要在自己的細(xì)分行業(yè)里具有競爭優(yōu)勢，建立起合作關(guān)系，那么就是平等的，大家都有一定的話語權(quán)。“同樣，我們也有一些合作伙伴，有些是很小規(guī)模的企業(yè)，我們也不會店大欺客，大家都是平等共贏的合作關(guān)系。”
競爭優(yōu)勢絕不僅是成本優(yōu)勢
國內(nèi)制造企業(yè)一開始的優(yōu)勢往往體現(xiàn)于更低廉的成本，但長期的競爭優(yōu)勢一定是各方面的綜合優(yōu)勢。張祖秋認(rèn)為，企業(yè)在供應(yīng)鏈中逐步占據(jù)主動的過程，就是競爭優(yōu)勢逐漸體現(xiàn)出來的過程。“保隆最初進(jìn)入這個行業(yè)，靠的是比歐、美、日同行的價格低，這時候確實有成本優(yōu)勢。但當(dāng)中國產(chǎn)品越來越多后，他們比你價格低，那么你要給他一個理由，為什么要從你這里，而不是其他供應(yīng)商去采購，這時候之前積累的名聲和品牌就起作用了。”張祖秋看來，現(xiàn)在中國企業(yè)的成本優(yōu)勢已經(jīng)被拉低了，一方面海外的供應(yīng)商也在想辦法降低成本和價格，另一方面，在某些領(lǐng)域里，已經(jīng)變成中國產(chǎn)品和中國產(chǎn)品的競爭。“這時候就不能再靠價格競爭了，低廉的價格只是一塊敲門磚，在這個轉(zhuǎn)換的過程中，行業(yè)的格局就變了。”
企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)階段，對競爭力所表現(xiàn)出來的要求也不一樣。“比如做售后更看重你的速度，OEM可能更看重你的風(fēng)險控制的能力，企業(yè)一旦進(jìn)入OEM的市場對你的整體要求就高了很多。”保隆汽車最開始做氣門嘴原配業(yè)務(wù)的時候，一開始在產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面達(dá)不到要求，單是一個密封帽就折騰了很長的時間。“要經(jīng)過這些之后，才知道在整個設(shè)計和制造的過程當(dāng)中，應(yīng)該用哪些方法，防范哪些風(fēng)險，而學(xué)費肯定是會交的。”
作為福特、通用等大品牌的供貨商，保隆為北美、歐洲的整車廠或一級供應(yīng)商去配套，有過最極端的時候，需要派一個人拎著一箱產(chǎn)品從中國飛到美國去，為了避免缺貨。“你的供應(yīng)鏈?zhǔn)呛荛L的，一旦你發(fā)生缺貨，給整車廠帶來的風(fēng)險會很大，必須要做好這方面的控制，才能保障和客戶長期的信任與合作。”
張祖秋認(rèn)為，一般中小企業(yè)要保證供應(yīng)鏈的暢通，還是盡量找合作方，這樣自己少承擔(dān)一些風(fēng)險。“自己在海外做倉儲或者存貨的話，除非你的貨量很大，否則你投入物流管理劃不來。因此，盡可能多地依靠成熟、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的第三方。”
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