從上海市區(qū)驅(qū)車去松江的路上，出差的疲憊漸漸被路邊延伸開(kāi)來(lái)的金黃色油菜花稀釋。錯(cuò)落有致的江南農(nóng)家小院在斜風(fēng)細(xì)雨中帶著一絲絲的旖旎。
斐訊通信就坐落在風(fēng)光秀麗的松江府，從6層會(huì)議室大大的落地窗望出去，滿眼的綠樹(shù)黃花，對(duì)斐訊通信副總裁王忠華先生的采訪就在這樣一個(gè)輕松愜意的環(huán)境下展開(kāi)來(lái)。
在采訪中，我們清楚地感受到斐訊作為通信領(lǐng)域的初創(chuàng)型企業(yè)，正走在一條高速發(fā)展的道路上。而斐訊獨(dú)具特色的“橙色文化”在通信領(lǐng)域這一片紅海中，非常富有活力和新意。
上圖：斐訊通信副總裁王忠華先生
IT168李志國(guó)：（以下簡(jiǎn)稱李）：王總您好，請(qǐng)您首先為我們大家介紹一下斐訊以及它的發(fā)展歷程？
王忠華（斐訊通信副總裁，以下簡(jiǎn)稱王）：從2008年成立至今，外界一直認(rèn)為斐訊通信是只是又一家網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商而已，但事實(shí)上，我們自己把自己定位為通信行業(yè)品牌廠商。雖然我們斐訊通信的產(chǎn)品目前主要仍然定位在路由器、交換機(jī)等傳統(tǒng)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品領(lǐng)域，但是，在不久的將來(lái)我們就會(huì)有3G上網(wǎng)設(shè)備和手機(jī)等產(chǎn)品陸續(xù)上市。
斐訊的發(fā)展可以分為兩個(gè)階段，在成立斐訊通信前，我們的公司主要業(yè)務(wù)是企業(yè)級(jí)IT外包服務(wù)、軟件定制開(kāi)發(fā)、終端產(chǎn)品的全國(guó)分銷等，在發(fā)展和積累一段時(shí)間后，我們期望有所突破和作為，根據(jù)我們自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查研究，最終認(rèn)準(zhǔn)了通信行業(yè)并確定走自主品牌之路，隨后就組成了今天大家看到的斐訊通信，開(kāi)發(fā)了自己品牌的產(chǎn)品，也完成了從集成商到品牌廠商的轉(zhuǎn)變。
隨著企業(yè)的轉(zhuǎn)型，大家發(fā)現(xiàn)松江區(qū)無(wú)論是地理環(huán)境還是商業(yè)環(huán)境都非常適合企業(yè)今后的發(fā)展，因此，我們09年5月10號(hào)正式落戶松江。
另外，斐訊通信在成立之初，就確定要打造完全屬于自己的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈，為公司今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。這也是選擇在松江區(qū)建立全球總部的重要原因。
李：斐訊的行業(yè)定位是做全線的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線的還是有重點(diǎn)的關(guān)注領(lǐng)域？
王：斐訊的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)是要做全面的有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，因?yàn)橥ㄐ旁O(shè)備行業(yè)是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)，因此，做大做強(qiáng)是我們的一個(gè)趨勢(shì)。當(dāng)然，這一目標(biāo)是要分階段分步驟的來(lái)實(shí)現(xiàn)的。首先，我們做企業(yè)級(jí)和消費(fèi)級(jí)的路由交換產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)管理產(chǎn)品，隨著公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的發(fā)展，會(huì)有新的技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)生，我們也會(huì)為用戶提供更新的、更全面和更穩(wěn)定的產(chǎn)品。
李：斐訊的產(chǎn)品線的長(zhǎng)度是怎么規(guī)劃的？
王：高端領(lǐng)域的產(chǎn)品，我們?cè)诩夹g(shù)方面已經(jīng)成熟，今后會(huì)陸續(xù)的推出一系列的產(chǎn)品和型號(hào)。現(xiàn)階段斐訊處于初創(chuàng)期，重點(diǎn)可能會(huì)放在現(xiàn)有產(chǎn)品的整合和集成上，為用戶提供更全面的產(chǎn)品服務(wù)和解決方案。
李：下一階段斐訊的產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)有哪些？
王：今后三年，我們的一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域是中小企業(yè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的容量大，而且進(jìn)入的門檻也適合，可以為我們今后向更高端更縱深的發(fā)展提供基礎(chǔ)，這也符合我們做大做強(qiáng)的企業(yè)定位。
李：斐訊的企業(yè)定位如何？
王：技術(shù)和品牌并重是斐訊關(guān)注的重點(diǎn)。隨著公司的不斷發(fā)展，這兩方面我們會(huì)進(jìn)一步的完善，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
李：斐訊的售后和渠道體系的規(guī)劃是怎樣的？
王：我們企業(yè)提出了“高性價(jià)比”和 “快速響應(yīng)”兩個(gè)的核心競(jìng)爭(zhēng)口號(hào)，內(nèi)部通過(guò)平臺(tái)運(yùn)作模式，建立了包括研發(fā)平臺(tái)、供應(yīng)鏈平臺(tái)、銷售平臺(tái)和信息平臺(tái)等幾大核心平臺(tái)，通過(guò)這幾個(gè)平臺(tái)的協(xié)作配合，來(lái)打造整體產(chǎn)品的高性價(jià)比，然后進(jìn)一步的占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于渠道體系而言，由于我們是新興品牌，因此渠道政策相對(duì)靈活，因此我們歡迎任何有志在通信行業(yè)獲得更大更快成長(zhǎng)的代理商加入到斐訊大家庭，我們不排斥任何一種合作模式。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，只要是合理合法、共贏共生的模式，都是好的合作模式。目前階段，我們是以區(qū)域（以省為主）核心伙伴為發(fā)射源覆蓋全國(guó)各級(jí)地市為主。
李：斐訊現(xiàn)在研發(fā)領(lǐng)域的現(xiàn)狀和近期的規(guī)劃如何？
王：研發(fā)是我們今年的工作重點(diǎn)。目前斐訊研發(fā)平臺(tái)擁有30余人，但每個(gè)月都有很多新員工的加入，今年年底預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至200人，我們對(duì)研發(fā)人員的最低要求都是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要超過(guò)5年。
目前，我們?cè)谏虾＝⒘巳蜓邪l(fā)基地，近期將會(huì)在深圳建立下一個(gè)新的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，來(lái)提供包括產(chǎn)品研發(fā)、原材料采購(gòu)以及海外OEM、ODM市場(chǎng)拓展。我們整體的研發(fā)布局除了目前的上海基地和正在規(guī)劃中的深圳基地外，可能還會(huì)在西南等地區(qū)建立新的研發(fā)基地，在海外如歐洲、印度同樣也有類似的研發(fā)基地的建設(shè)計(jì)劃。這樣會(huì)消除地域的局限性，充分吸引各地的人才。集中全球精英智慧，提供國(guó)際品質(zhì)產(chǎn)品，是我們研發(fā)部門的目標(biāo)。
李：斐訊的銷售方式采用哪種？
王：我們采用直銷和渠道結(jié)合的方式。渠道起到區(qū)域統(tǒng)銷的作用，例如在上海我們有渠道代理，進(jìn)一步開(kāi)拓、發(fā)展市場(chǎng)和下級(jí)渠道。我們把出貨嚴(yán)格限定在渠道端，這樣就能保障渠道伙伴的利益。為了與渠道共謀發(fā)展之路，我們提出了“短期利益驅(qū)動(dòng)，長(zhǎng)期共同發(fā)展”的渠道發(fā)展理念。我們的直銷雖然可能項(xiàng)目是由我們自己的銷售人員跟進(jìn)，但最終出貨也是通過(guò)渠道，這樣就保證全部都是通過(guò)渠道來(lái)出貨的，而直銷的目的只是輔助渠道開(kāi)拓市場(chǎng)。
李：斐訊在各省區(qū)設(shè)置了哪些分公司和辦事處？
王：我們目前設(shè)置了6個(gè)分公司，15個(gè)辦事處。包括華東、華南、華北、華中、西南、西北共6大分公司，分公司下面設(shè)置辦事處，2010年年內(nèi)我們計(jì)劃將辦事處增加至20個(gè)，從而基本覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，為渠道和用戶提供更有效率更細(xì)致的服務(wù)。
分布在各地的辦事處主要職責(zé)是市場(chǎng)拓展，比如尋找篩選適合的合作伙伴，幫助渠道一同拓展區(qū)域市場(chǎng)等等。
李：斐訊渠道體系和結(jié)構(gòu)是怎樣？
王：每個(gè)區(qū)域都有核心代理，核心代理不唯一。核心代理下面有行業(yè)金牌代理和銀牌代理，同樣也有區(qū)域的商業(yè)合作伙伴。基本上從行業(yè)和區(qū)域兩個(gè)緯度構(gòu)建我們的渠道體系。
在行業(yè)上，我們重點(diǎn)關(guān)注教育、網(wǎng)吧、軍隊(duì)、政府等主要行業(yè)，作為全國(guó)性的重點(diǎn)開(kāi)拓目標(biāo)。同時(shí)，根據(jù)各個(gè)區(qū)域的差異性，我們也有針對(duì)不同區(qū)域的重點(diǎn)行業(yè)。
李：斐訊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和趕超目標(biāo)是那些？
王：業(yè)內(nèi)所有廠商，都是我們的榜樣。作為后來(lái)者，我們定位是學(xué)習(xí)者。以平常心，以我為中心，走一條適合斐訊的發(fā)展之路，根據(jù)計(jì)劃加速前進(jìn)、奮起直追。
李：定位中小企業(yè)市場(chǎng)是否和其他相關(guān)網(wǎng)絡(luò)廠商構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？
王：相關(guān)網(wǎng)絡(luò)廠商的產(chǎn)品線并不是全系列覆蓋的，這一點(diǎn)是和我們的企業(yè)發(fā)展思路有差異的。我們力爭(zhēng)推出全面的強(qiáng)大的產(chǎn)品體系，向一個(gè)更宏大的前景努力。
李：今年的目標(biāo)有哪些？
王：簡(jiǎn)單講就是踏實(shí)的做好工作，擴(kuò)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，打造一個(gè)有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈，搭建一個(gè)穩(wěn)定的渠道體系和銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
李：斐訊的區(qū)域銷售策略是怎樣的？
王：不同的區(qū)域制定的策略是有所區(qū)別的，而我們的銷售策略制定依據(jù)只有兩個(gè)：區(qū)域市場(chǎng)狀況、區(qū)域伙伴狀況，斐訊通信就是渠道伙伴和最終用戶的服務(wù)者。比如華東的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較好，因此競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，因此我們?cè)谌A東會(huì)重點(diǎn)推出一些高質(zhì)量客戶和案例來(lái)進(jìn)行全國(guó)推廣等，其他區(qū)域我們也會(huì)因地制宜的制定適合的銷售策略。
李：斐訊的行業(yè)入圍策略如何？
王：這是我們的一個(gè)重點(diǎn)工作，在教育、政府等領(lǐng)域目前已經(jīng)基本完成了相關(guān)的行業(yè)入圍工作，另外，針對(duì)運(yùn)營(yíng)商這個(gè)大市場(chǎng)，我們也在積極的努力和爭(zhēng)取。
李：斐訊今年的新產(chǎn)品和新領(lǐng)域的開(kāi)拓計(jì)劃是怎樣的？
王：傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的路由交換產(chǎn)品是今年的重點(diǎn)之一，另外，我們?cè)谕ㄐ蓬I(lǐng)域今年重點(diǎn)推出手機(jī)等產(chǎn)品。同時(shí)，我們的無(wú)線上網(wǎng)卡和3G路由器會(huì)在今年六、七月份上市。針對(duì)這些產(chǎn)品的合作，我們已經(jīng)在和各大運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行積極地溝通。
李：我們的上網(wǎng)卡和3G路由器是三個(gè)網(wǎng)絡(luò)都會(huì)推出自己的產(chǎn)品么？
王：是的，我們會(huì)推出三種網(wǎng)絡(luò)制式下的有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。不過(guò)推出先后時(shí)間表，還要看具體的市場(chǎng)情況。
李：斐訊在個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)推廣計(jì)劃是怎樣的?
王：目前我們正在上海、浙江、江蘇等地開(kāi)展“橙海計(jì)劃”，這是一個(gè)針對(duì)代理和用戶的促銷活動(dòng)。而對(duì)于SOHO級(jí)市場(chǎng)，我們將在包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、外觀等方面，推出有特色有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，以及有吸引力的促銷活動(dòng)，并且對(duì)代理和柜臺(tái)都會(huì)有更規(guī)范更實(shí)際的服務(wù)。我預(yù)計(jì)我們?cè)赟OHO級(jí)市場(chǎng)今年上半年會(huì)打開(kāi)一個(gè)較好的局面，下半年會(huì)有一個(gè)較快的發(fā)展。
李：斐訊在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的推廣計(jì)劃是怎樣的？
王：我們企業(yè)級(jí)的產(chǎn)品線基本比較齊全了，通過(guò)前一階段的市場(chǎng)反饋來(lái)看，性能、價(jià)格和服務(wù)也很穩(wěn)定了，下一階段的重點(diǎn)是將現(xiàn)有產(chǎn)品整合成全套的解決方案來(lái)推出，以提供給代理商更有力的武器，給最終用戶更好的使用體驗(yàn)。
李：能談一談斐訊今年的銷售目標(biāo)么？
王：我們今年的銷售目標(biāo)是人民幣五個(gè)億。目前Q1已經(jīng)過(guò)去了，我們的銷售額已經(jīng)超過(guò)了預(yù)期。因此，這個(gè)目前我們有信心完成。按照我們幾個(gè)業(yè)務(wù)共同發(fā)展的策略，在SOHO級(jí)市場(chǎng)受眾多、進(jìn)入快的條件下，以及隨著下半年新產(chǎn)品的陸續(xù)突出，手機(jī)、上網(wǎng)卡等產(chǎn)品的上市，和海外市場(chǎng)、OEM市場(chǎng)的開(kāi)拓，預(yù)計(jì)還有很大的增長(zhǎng)空間。
李：斐訊銷售的增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改善有一定關(guān)系么？
王：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，一定會(huì)為市場(chǎng)帶來(lái)持續(xù)性的增長(zhǎng)助力。但目前信息化和網(wǎng)絡(luò)化已是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，排除經(jīng)濟(jì)環(huán)境的因素，這個(gè)市場(chǎng)的潛力依然是很大的。
李：斐訊的LOGO設(shè)計(jì)有什么含義么？
王：我們選擇橙色來(lái)設(shè)計(jì)斐訊的LOGO，這在通信企業(yè)中并不多見(jiàn)。橙色代表了創(chuàng)新和活力，我們這個(gè)企業(yè)是新的，青春的，年輕人也很多。同樣，我們也在不斷的向業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)學(xué)習(xí)，來(lái)提升和增長(zhǎng)我們的綜合能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
我可以提前向你透露一下，5月17號(hào)，我們新版LOGO將對(duì)外界公布。讓人眼前一亮的是，我們新版LOGO采用水果“橙子”作為圖象標(biāo)識(shí)的基礎(chǔ)，而其意義就在于，要向外界更直接跟強(qiáng)烈地表達(dá)“鮮活”、“生命力”、“創(chuàng)新”、“綠色環(huán)保”這幾個(gè)核心涵義，而這幾個(gè)涵義，就是我們斐訊通信孜孜不倦要追求、要塑造、要?jiǎng)?chuàng)建的。
通信行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)是一片紅海，斐訊通信的目標(biāo)是在紅海中尋求創(chuàng)新，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)“快速響應(yīng)、高性價(jià)比”來(lái)打造一片屬于自己的“橙海”。換句話說(shuō)，在這片紅海中，我們不是在尋找藍(lán)海，我們要通過(guò)建設(shè)有斐訊特色的供應(yīng)鏈、推出有斐訊特色的營(yíng)銷模式、建立有斐訊特色的伙伴體系、創(chuàng)立有斐訊特色的企業(yè)文化，來(lái)創(chuàng)建一個(gè)屬于斐訊的“橙海”，創(chuàng)建一個(gè)橙色的品牌，創(chuàng)建一個(gè)橙色的王國(guó)！路漫漫兮其修遠(yuǎn)，斐訊人正在高速行軍。
